賈長樂:堅守新興市場,打造“必須參加的展會”

文/本刊記者 李前 邱源斌


  在本次采訪賈長樂之前,本刊記者就在展覽相關活動上與她結識,并就ITE中國的具體展覽項目對她做過一些采訪。當時,她還是ITE中國的高級項目經理,而現在,她已升任為ITE中國副總經理,成為ITE中國外展團隊的負責人。
  
  在賈長樂個人職業生涯轉變的背后,是ITE多年來對新興市場展覽項目的培育與深耕,也是曾帶領ITE中國披荊斬棘的老將付諸的錦繡年華,彼時朝乾夕惕,不敢懈怠。對于賈長樂來說,如何維護好前輩辛苦打下的“江山”并開疆辟新,近來時時縈紆心間。



   
  從上海到北京,與展覽業邂逅
  
  2005年從哈爾濱工業大學英語系畢業之后,賈長樂進入華碩電腦,負責亞太地區售后技術問題收集、協調解決及對外回復、英文文件制作等工作。之后,她還曾短暫地在斯坦威鋼琴上海公司做過售后服務專員。
  
  這兩份工作似乎都與展覽業沾不上邊,但由此積累的溝通經驗卻是賈長樂與展覽業結緣的基石。
  
  即使已經過去11年,但賈長樂仍清楚地記得自己進入展覽行業的日子,因為那一年正好趕上北京奧運會的召開。2008年,由于私人原因,賈長樂不得不告別上海,跟隨家人來到北京。那時候,面對偌大的北京城,她是迷茫的,不知道自己的事業該歸于何處。不過,優秀的她很快便遇到了幾份不錯的工作。
  
  正在賈長樂難以抉擇之時,接到了來自北京領匯國際展覽公司的一通面試電話。而正是這通電話將她引入了展覽行業。對于當時的賈長樂來說,展覽行業既陌生、又新鮮。與家人、同學商量之后,骨子里具有挑戰精神的她,接受了這份工作。
  
  在領匯,賈長樂擔任對外聯絡專員的職位,負責建材行業國際項目的開發工作。回憶在領匯兩年多的時光,賈長樂說:“我要感謝當時的領導蔣慕飛,是他把我帶進了展覽行業的大門。”
  
  很快,賈長樂便熟練掌握了對外聯絡專員的工作內容并對展覽行業產生了濃厚的歸屬感。這促使她不斷學習新知識,希望在具體的展覽項目上做得更多。
  
  機緣巧合之下,2010年9月,賈長樂來到了ITE中國的麾下,開始了項目經理的角色。前4年,她負責過食品、農業、清潔和酒店用品等行業的展覽項目。從2015年起,她擔任高級項目經理,負責過食品、石油及天然氣等相關行業展覽項目。可以說,9年的歷練讓她對ITE中國的外展項目了如指掌。
  
  2019年1月,賈長樂晉升為ITE中國副總經理。也許,不管是對ITE中國還是賈長樂,這都意味著一個新的開始。而此刻,賈長樂滿懷感激之情。她說:“這么多年來,ITE北京團隊的前領導米總很用心地栽培了我,她給了我很多歷練的機會,幫助我快速成長。非常感謝她!”
  
  賈長樂口中的“米總”,正是米亞賽·吐爾遜。正是她從零開始、披荊斬棘,帶領ITE在中國發展壯大。現在,傳承與發揚光大的接力棒被傳到了賈長樂的手中,她備感身上責任之重大。
  
  借風“一帶一路”,堅守新興市場
  
  ITE對于新興市場展覽項目的執著,在展覽圈內令人欽佩。從俄羅斯到土耳其,從烏克蘭到哈薩克斯坦,從中亞、東南亞到非洲……經過多年的堅持不懈,ITE布局新興市場成績斐然。
  
  “我們最明顯的優勢是區域優勢。”賈長樂告訴記者,這種區域優勢反過來幫助ITE縱深發展相關行業展會。
  
  如今,“一帶一路”倡議似春風拂面,給ITE帶來了新的契機。而提早布局新興市場積累下的深厚根基,讓ITE面對“一帶一路”機遇時從容淡定。比如,在俄羅斯,ITE已是實力最強、最領先的主辦機構之一。再如,ITE很早就開始培育土耳其、烏克蘭等市場的展覽項目。而這些市場都是“一帶一路”沿線的熱門出展地。
  
  在賈長樂看來,“一帶一路”帶來了更好的政策支持、更多的新興市場商機,ITE要做的就是順勢而為,借著政策的春風更好地發展區域市場展會。
  
  說到在“一帶一路”上做得比較成功的項目,毫無疑問,俄羅斯展覽絕不可遺漏。賈長樂舉例說,俄羅斯對進口食品的依賴性較大,而由ITE主辦的俄羅斯莫斯科食品展(WorldFood Moscow)已成為國際供應商進入當地市場的一個必選展會平臺。
  
  俄羅斯國際建材展(MosBuild)是ITE主辦的另一個大熱展會。“2019年俄羅斯國際建材展的火爆,證明了以俄羅斯為代表的‘一帶一路’市場形勢并不差。”賈長樂說。在4天展期內,以往只有第二天和第三天人流量較大,而2019年,每天展館內人流都是爆滿,專業觀眾數量比上一屆增長了21%。
  
  目前,ITE主要展覽項目分布在新興市場,但不限于新興市場。在英國、德國等傳統市場,ITE也收購或主辦了一些優勢展覽項目,比如英國教育裝備展(BETT)、英國伯明翰春季和秋季消費品博覽會、德國線圈展等。
  
  中企形象今非昔比,9平方米也能出彩
  
  長期以來,中國企業海外出展形象一直被詬病。現在是否已經有所好轉?對于這個問題,賈長樂的回答是:“如果還認為中國展商形象不好,那么,你一定在拿過去的眼光看待它們。”以她多年帶領中國企業海外參展的經驗看,“改善的不止一點半點”。
  
  從“領頭羊”類企業看,它們出國參展往往以高標準要求自己。這在參展面積、展臺搭建以及參位人員整體風貌和工作態度上都有明顯的體現。一些中國知名企業為海外參展所做的準備工作甚至比一些國際大牌企業都充分。這讓賈長樂印象深刻。
  
  從中小型企業看,傳統來說,它們多以中小型展臺為主。即便如此,現在它們也對自己提出了更高的參展要求。比如,希望獲得更好的展臺位置、對展位形象有更高的投入。
  
  在這些企業中,令賈長樂非常觸動的是一家衛浴展商。這家展商的展臺只是一個9平方米的標準攤位,但它卻以特裝的形式展現出來,設計意識和形象意識呼之欲出。“雖然這家展商預算可能有限,但它卻愿意在展出形象上投入更多,令人震動。”賈長樂把展臺現場圖片發到朋友圈之后,收到了包括ITE合作方、其他展商在內的諸多問詢。可見,這確實是中國企業海外參展的迫切需求點。
  
  除了展臺搭建,賈長樂建議中國展商遵守展會的規則和禮儀。比如,遵守展會時間,統一服裝,主動與買家溝通。這些都是參展形象的體現。除去國際上對中國企業的一些舊有觀念,每一家中國展商都可以從自身做起。
  
  聯合展覽各方資源,增值服務對接展商
  
  在提升參展形象和參展效果方面,中國企業并不是孤立無援。
  
  為了減少中國企業海外參展遇到的痛點,賈長樂透露,ITE成立了“客戶成功團隊”,這也可視為ITE自身的一個轉型。這個團隊的目的是由ITE牽頭,聯合展會代理公司、地方商協會等展覽相關方,打造實用的增值服務,越來越多地改善中國企業的整體參展水平。
  
  這并不是一個高高在上的團隊,而是一個實實在在為展商提供具體服務、解決實際問題的團隊。哪些展會最適合參加?如何做宣傳推廣和買家邀請?展臺如何搭建和設計?展品如何擺放?如何提升品牌海報和品牌符號?參展人員如何展現更好的精神面貌?當地市場適合投入嗎?該如何合規進入?這些也都是多年來展覽代理公司關注的焦點。
  
  據賈長樂介紹,ITE“客戶成功團隊”將全面收集這些問題的相關數據信息及解決方案并及時傳達給展商,“最終的目的是使中國展商獲得更好的參展效果”。
  
  賈長樂在展會代理公司工作過,現在身在展會主辦機構,這使她能從兩個角度看待問題,既能清楚地知道展會代理公司的需求,也能準確地把握展會主辦機構的工作著力點。而一切增值服務的終點,都在展商那里。
  
  “現在ITE追求的不是展會規模越大越好,而是要打造展商必參加的精品展會。”賈長樂告訴記者。
  
  與賈長樂初結識,便覺得她是一位簡簡單單、腳踏實地的展覽人。如今已擔任ITE中國副總經理的她,仍是這般說話帶笑、平易近人。
  
  “我只想把ITE中國外展團隊帶好,把事情做好。如果通過我的一點點力量能讓出展變得更好,我就會很開心,那也是我追求的成就感。”賈長樂說。


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