小花蛤中“挖”出驚人大財富

/張臨軍  


  他是一位普通工人,卻從一種不起眼的花蛤中發現了商機。他從漁民手中每噸1000元收購后,轉眼就能讓它們的身價提高十倍,而且在市場上供不應求。現在他的企業已成為全國同行業中的龍頭,單是花蛤一種產品就占日本便利店市場的80%以上,2013年盈利超過4000萬元!他是如何創造財富奇跡的?


日商開出誘人條件


  涂學宏是河北秦皇島人,高中畢業后他進入市水產供銷公司工作,負責收購水產品。起初,由于國有企業對漁業收購的壟斷,公司的日子過得很安逸。但隨著本地漁業市場的開放,漁民、經銷商可以自由買賣,經營開始走下坡路。到2000年,公司已經處于半停產狀態。


  “當時就像大鍋飯一樣,很多人不上班都被打發回家了,單位一個月發200元工資,后來就這點錢都開不起了。”可就在此時,周圍人卻發現,涂學宏開始天天到海邊,研究起當地一種不值錢的花蛤,花蛤通常是對產于中國近海的某些簾蛤科貝類的一種俗稱,又叫雜色蛤,其中主要有小眼花簾蛤和菲律賓蛤仔,它生長迅速,適應性強。


  這玩意在秦皇島的海灘上到處都是,但當地很少有人愿意吃它。主要是里面有沙子,很難沖洗干凈。可涂學宏就是看上了這種小東西,還整天找公司負責人,要求投資建廠賣花蛤。為這事兒磨了半年,公司都沒同意。可他卻不死心。


  其實對這個項目領導心里也忐忑不安,因為沒做過這個產品,市場怎么樣心里沒底。但架不住涂學宏的軟磨硬泡,最后公司同意協調給他一個小廠房,再無其他。涂學宏把自己的家底全掏出來,又找朋友借錢,甚至把房子也賣了,湊了300萬元,開始了他的創業之路。當時不到40歲的他,僅半年時間就累得頭發花白,在同齡人當中是比較蒼老的,主要是壓力太大。朋友跟他開玩笑說:“你別等著建完廠把自個的小命也交代了。”


  就算這樣,涂學宏也一直干勁不減,他是鐵了心要做花蛤生意。這幾毛錢一斤的花蛤,為什么對涂學宏有這么大的誘惑呢?原來,1999年秋季,以前跟涂學宏有業務來往的日本客戶找上門來,要生產一種他聞所未聞的產品,可以常溫保存長達一年的花蛤。涂學宏說,海鮮怎么能常溫放著,那不就全放壞了嗎?他不太相信,還以為日本商人是說笑話。


  當時,秦皇島的花蛤量非常大,但價低,在當地不掙錢,全都是拉到外地去。“咱是給山東、東北加工的,就是凍儲、剝肉、凍大盤。其實也掙不了什么錢,一斤能賺5分錢就不錯了,利潤很薄。”后來涂學宏才知道,醬湯是日本人餐桌上最常見的傳統料理之一,花蛤在醬湯里起著提鮮調味的作用。這就是當初日本客戶要做的產品,真空即食花蛤。出口到日本后,再配上日本大醬,包裝成即食蛤蜊醬湯,在便利店出售。


  日本客戶以前是從青島進貨,但因為原料逐漸減少,青島廠家已經停止生產,這才又另尋貨源,到了秦皇島。涂學宏了解到,像這樣把花蛤按規格每五粒包裝成一袋,加工成真空即食的產品,花蛤按個賣,價格能比收購價至少高510倍。原來1000多元一噸的貨,一下就變成每噸1萬多元。而且,日本客戶還給涂學宏提出了一個頗令人興奮的條件:你有多少我包銷多少!產品根本不愁銷路。


  這一切條件合在一起,就形成了巨大的誘惑,涂學宏從日本引進了生產設備,又從青島請來有經驗的技術員,2001年下半年投產,產品正式向日本出口。


  最有趣的是,涂學宏收購的花蛤,必須是人工采捕的。這種要求幾近苛刻,在秦皇島找不出第二人。因為浸泡在海水里的花蛤,在一呼一吸間,就把沙子清理出去了。但用機械捕撈花蛤,因為速度太快,它們很容易受到驚嚇,收縮時把泥沙嗆進內臟,這就很難再吐出來了。


  沙子能不能吐干凈,是涂學宏收購花蛤時最重要的檢查指標,對此,他的態度是零容忍。“每個環節都很重要,你看著吐沙很簡單,這是頭一道工序。”一般花蛤吐沙要10多個小時才能干凈。檢測最有效的方法是取少量樣品煮熟,親口品嘗看里面是否有沙粒。這辦法雖土,但這比任何儀器都精確有效。由于涂學宏的產品質量很好,到2003年,銷售額就達到500多萬元。



藝高人膽大,甘愿背上2700萬債務 


  可就在這時,一個難題擺在了他面前。那一年,秦皇島水產供銷公司進入了必須改制的階段,當時,除了涂學宏加工花蛤的分公司有盈利外,總公司整體虧損嚴重,并欠下2700多萬元外債,賬面上甚至連一點流動資金都沒有。


  當時有人提出來把企業承包出去,可是醞釀好長時間,卻沒人敢接這個大包袱。出乎眾人意料的是,涂學宏卻站出來,勇敢地接下了這個誰都不愿意接的爛攤子。大家都覺得這下老涂完了,憑空背上2700多萬元債務,很快他就會被拖垮。


  但涂學宏有自己的打算:這個老國營的水產公司除了有36畝場地外,還有秦皇島市唯一一個地處市區的碼頭。當時,他加工的花蛤完全依賴國外市場,如果有了碼頭,也可以把外地漁民捕撈的其他水產收購上來,賣到本地市場,增加收入渠道。


   直到2006年,公司改制才徹底結束,涂學宏一邊加工花蛤一邊償還2700多萬元的債務,因為日本市場需求量穩定,幾年來公司發展平穩,2010年,成為全國真空即食花蛤行業的龍頭老大,有真空花蛤、冷凍花蛤、扇貝、文蛤,以及魚蝦蟹等60多種產品,年銷售額達到了3000多萬元,其中80%出口日本。


  然而,2012年碼頭上演的一場生死威脅,卻打破了這種寧靜。原來,水產供銷公司改制后留下的碼頭算得上寶貝,每年從這里進出的水產品有數千噸之多,為秦皇島本地海產品市場提供了30%的海鮮,也為涂學宏的加工廠保證了一半的供貨量。


  涂學宏說:“大部分貨都是從碼頭來的,起碼把我們渤海灣產的貨能收來一部分。”這年10月,剛進入貝類上市旺季,公司接到一份訂單,收購5噸大型貝類魁蚶,加工后賣到日本。一天,涂學宏開車從公司碼頭門前經過,隨意向里面瞄了一眼,馬上就有了一種不祥的預感。


  平時漁船停靠碼頭是分批次的,來拉貨的大車也是出一批才能進一批。涂學宏看到的全是小車,一股腦的都開進了碼頭大門。他感覺到,可能要出事。當時公司的幾名員工正在過磅,忽然有五六臺車就開了過來,橫七豎八的排著,接著呼啦一下從車上跳下來20多個年輕人,拿著鐵棍、棒子等走了過來。就在這時,一艘載滿貨物的船向碼頭駛來,剛靠岸就被這幫人圍住。


  然后這伙人都蹦到船上,站到船艙上不讓船走了。底下的人也抽著煙,腳踏到船上。船上正是即將要出口的魁蚶,市場批發價最高能達到13元一斤。可還沒等涂學宏反應過來,闖進來的幾個家伙就惡狠狠地說:這貨我們全要了,每斤5元,誰不讓卸貨今天我就整死他!涂學宏見這幫人很橫,心里便琢磨,今天如果“鎮”不住這伙歹人,他們就會很囂張的把貨搶走。


  其實自從開放水產市場起,碼頭就成了是非之地。漁民在海上隨時捕魚隨時停靠,異地交易形成常態。這讓他們成了一些混混眼中的搖錢樹,強買強賣、壟斷貨源,形成了一個特殊的惡勢力——漁霸。本來10元一斤的貨,他給2元你不賣也得賣,俗話叫“貨到地頭死”,捕撈的魚蝦運到這里漁民就沒一點招了。本來當時隨著打擊力度的加大,漁霸已很少出現。這還是涂學宏接手改制企業后的第一次遇到。


  他必須壓制住這件事,這不僅關系到能否按期完成訂單,還關系到碼頭是否能保證其他來往船只的安全。漁民遇到這種情況,一般情況下也就是自認倒霉,反正以后再也不會來了,吃虧就一回。可從碼頭企業經營角度說,這事是絕對不能允許的。


  面對漁霸的威脅,涂學宏沒有退卻,他一邊報警,一邊讓員工關閉碼頭大門。涂學宏的這個舉動,讓在場的幾名員工都捏了一把汗。由于雙方力量太懸殊,當時大伙看見那陣勢都有些害怕,眼看雙方就要發生械斗出人命,沒人敢往跟前湊。涂學宏威嚴地下了命令說:“不能讓他們搶東西,把漁民打了也不行,趕緊關門,不能讓這伙壞人逃跑。”


公安部門接到報警后,馬上調動防暴大隊趕到碼頭,主要挑頭鬧事的幾個惡棍被帶走,很快就平息了這場風波。事后,涂學宏和派出所建立了警民共建模式,杜絕漁霸再次鬧事。



靠誠信占領日本市場,年賺4000萬元 


  沒想到人禍剛擺平,又出現了天災。2012年底,秦皇島海域遭遇了罕見的冰凍,從海岸線向外延伸十多海里都被冰覆蓋。冰相當厚,最厚的地方能達到一尺多,船根本跑不動。受此影響,全秦皇島的水產行業都處在半停產狀態。但就在12月末,日本一家客戶給涂學宏發來一份加急訂單,說因為原料緊缺企業面臨停產,要求無論如何也要出一批冷凍花蛤!


合作多年的老客戶遇到難處提出要求,涂學宏不想拒絕。但秦皇島本地已經無法挖花蛤了,對他來說實在是個大難題。但涂學宏沒有一推了之,而是發動各種關系急忙找貨源,灘涂上、海里,只要有花蛤他就收,最終,在千里之外的丹東找來了16噸貨。


這批花蛤陸續拉回廠,按照正常程序,放進吐沙池吐沙。本以為經過15個小時的吐沙后就可以冷凍出口了,沒想到這種踏實勁兒被員工的一個電話打破。原來,日本客戶的要求是,200粒花蛤中最多只能有一粒有沙子。而涂學宏從丹東收來的這批貨,因為天氣太冷,在運輸途中花蛤被凍傷,就出現了吐沙不干凈的情況,煮了3公斤230粒樣本,發現里邊有三個有泥的。嚴格地講這是不合格的。


公司的一位經理說,即使這樣發到日本去,對方也不會說什么。因為這個雜色蛤總歸是在泥沙里面成長起來的,況且貨源如此難搞!涂學宏卻不同意。他說冬季收貨本來就不容易,既然答應給人家幫忙,這忙就得幫到底,把活干漂亮才行。涂學宏決定把花蛤繼續留在吐沙池,每5個小時抽查一次。

 

  按照行規,花蛤吐沙吐到40個小時就必須要加工了,否則它們會累死。雖然還有一點沙,但這批貨已經達到日本客戶的標準,賣出去是完全沒問題的,但是,涂學宏硬是不同意。最終,他沒有把這批花蛤加工賣給日本客戶,而是賠了幾萬美元進行了處理。


  涂學宏說,賠幾萬美元都是有數的,我們能彌補這事。信譽是花錢買不來的,不能因為一批貨、兩批貨,影響公司聲譽。


  涂學宏趕緊又從丹東補收了一批貨,在運輸途中加蓋塑料布,避免了花蛤凍傷,順利加工出口。日方老板戶栗坪成士先生得知詳情后,非常感動,主動給他上調了價格。事情傳出,日本報紙、電視還專門報道了中國老板涂學宏誠實守信這件事。最后連老涂自己都沒想到,他竟因禍得福,收到了雪片般飛來的大批冷凍花蛤訂單。


  2013年,涂學宏加工廠的冷凍花蛤從過去的附加產品,調整成了主打產品。有關資料顯示,蛤肉味鮮美、營養豐富,蛋白質含量高,富含人體需要的多種氨基酸;脂肪含量低,不飽和脂肪酸較高,易被人體消化吸收,還有各種維生素和藥用成分。可作為人類的營養、綠色食品。尤其人們在食用蛤肉后,常有一種清爽宜人的感覺,這對解除一些煩惱癥狀無疑是有益的。因此,在日本深受消費者的青睞。


  2012年,涂學宏賣花蛤全年盈利1300萬元。而到了2013年,僅前11個月,花蛤的銷售量已達到去年的3倍,預計公司全年利潤將超過4000萬元人民幣。


  現在涂學宏的企業已成為全國同行業中的龍頭,單是花蛤一種產品就占日本便利店市場的80%以上。日本水產商栗坪成士先生平價說:“涂學宏的雜色蛤做得相當好,加工這塊兒,也是中國很多企業做不了的。現在,日本用戶基本上都到他的工廠來買貨。”



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