展會上與外商互動的技巧


  要提高參展效率,與客商溝通是最重要的。參加國際展會時,如何能與國外采購商更好地溝通呢?看看以下一些技巧,可以有所啟發。  


   歐美商人都是非常喜歡那種interactive的人,你不需要太拘謹,不需要什么都回答yes,在兩個人對話的時候,適當的時候要稱呼對方。假如你在對話中經常稱呼對方,對方也會稱呼你,這樣可以讓客戶很容易對你有印象,對后續跟蹤客戶好處多多。非英語的名字,像北歐人的名字,我們根本不知道怎么發音,很多法國人的名字不是按英語發音的,要注意,你不會讀可以直接問客戶,這是不失禮的。


   母語是英語的人說話可能會很快,沒有停頓。你可以讓對方稍微慢一點,這是不失禮的。千萬不要沒有聽懂就接客戶的話。否則客戶會覺得和你溝通很困難,很容易就離開。


   客戶坐下來以后,你可以問客戶How many times can you available? (你可以給我多少時間)這樣可以體現你對客戶行程的尊重,也可以讓你自己根據時間來掌握溝通的內容。


   假如你有幸碰到頭銜是Director\Vice President等職務的買家,要多說一些戰略性的東西。這些人不會為了幾個貨柜來展會,很多是來找Strategic Partners(戰略性伙伴)的,所以你要有放長線釣大魚的功力。


  假如是在展覽會最后一兩天的時候,你可以問客戶參展的感受和收獲,如: how about the trade show? Did you find everything that you need exactly?你問這種問題很容易可以從客戶那里得到你們整個行業的情況,客戶的觀點對你是很有價值的。同時,你也間接地尋問了客戶還有什么東西沒有找到,說不定你可以幫上他的忙,假如你剛好也有這種產品的話,客戶也會把訂單下給你。


   跟客戶介紹的時候,不要總是說自己的產品有多好多好(Our quality is very good),一些客人沒有辦法衡量的話,因為展位上大家時間都不多,最好是用你本行業的定量術語來表達,假如本行業沒有定量術語,就直接用公司曾經供貨的實例來說明問題,如We have supplied our products for XX company for 5 years, and XX company is quite satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements.


   其實,大公司的買手通常最關心的不是價格和質量, 而是供應能力。差不多的商品,價格有點小差距,國外買家是可以接受的。但是,如果買手找的供應商出差錯的話問題就大了。所以,我們要站在客戶的角度考慮問題,要讓買手覺得在所有的供應商里面,你是最合適的,包括質量、價格及長期供貨能力等。


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