展會談判中合作原則的遵守


/高杰


   在會展談判中,由于周期短、人員雜,因此談判雙方都需要相互合作,提供難確真實的信息,圍繞談判的核心問題,高效地完成談判,以期達成業務。


量準則的遵守


  由于會展談判所經歷的周期較短,所面臨的客戶群體結構復雜、人數眾多,通常情況下會開門見山地直接表達交際的目的,注重實效,不浪費彼此時間。量準則是不提供多余信息,盡量只提供對方所需信息,即應包含滿足談判目的信息量。在正常情況下,談判雙方都會采取合作態度,提供所需要的信息,使會話順利進行。量準則在會展談判中得到了普遍遵從,例如:A: Nice to meet you!或者B: I am so nice to meet you!AB兩句話在句子意思上并不存在太大的差異,但是如果用于會展談判初期的客套寒暄時,我們通常用A,而不用B,原因是受會展談判的語言特點的影響,尤其是會展談判中量準則的遵守,A做到了簡練而不欠缺,表達充分而不累贅冗長,互動恰到好處,而B卻增加了一些不必要的成分。又如:

Client: OK. How about commission?

Exhibitor: We usually offer 5% commission.

Client: What are your terms of payment?

Exhibitor: By unconfirmedirrevocableletter of credit.


  上例是一段會展談判中雙方就國際貿易付款方式的談判。付款方式是不可保兌的,要做到切題而不繞彎子,話語相關而不刻意回避。


質準則的遵守


  合作原則的質準則要求會展談判雙方的話語要真實可信,避免說謊和信口開河,力求談判語言的準確性和規范性,從而保證會展談判的正常進行。質準則的遵守符合廣交會的高效性和瞬時性特點,即要求談判雙方不僅要提供足量的信息,還要保證信息的真實可靠,這樣才能在有限的時空內完成盡可能多的業務。

例如: 

Client: I found you have several different groups for this type

Exhibitor: Yes. We have average economy and super.

Client: Is there much of a difference in price?

Exhibitor: Yes the economy model is about 30% less.


  上述對話中客戶詢問價格是否有差異,參展商如實回答經濟型的要便宜30%。這樣就遵守質準則,做到語言準確而不含糊,真實可信而不虛偽可疑。在會展談判中,談判雙方要始終遵守質準則,確保所表達的話語真實可信。與其說質準則是談判原則,不如說是做人的要求,在會展談判中,人們都在普遍自覺地遵守著這一準則,準確無誤地傳達著詳實的信息。


關系準則的遵守


  參加展會應依據產品的類型和特征,劃分為若干交易區域和不同的展區,這樣能夠使客商做到有的放矢,并通過這種方式加大競爭來使客戶受益。這也意味著,會展談判的參與各方要遵守關系準則,圍繞規定的主題展開會話,否則面臨競爭對手近在咫尺的競爭壓力,貿易機會稍縱即逝。例如:

Client: We are quite interested in you CW-5.

Exhibitor: Our products are high in quality and low in price and you can restassured on us.

Client: Your price is too high and out of line with the prevailing market level.

Exhibitor: Our quality has an obvious advantage over other competitors.


  客戶提出價格過高,而參展商則說明質量上乘。雖然并未直接回答客戶的問題,但是卻從與問題關聯的角度予以說明。因此,談判雙方在談判過程中應努力使所說的話有關聯,切合題旨,而不應刻意回避。總之,在會展談判中要簡明掘要,盡量點題,說有關聯的話,不能答非所問。在遵守關系準則的前提下,才能在言語交際過程中,交際雙方都應根據交際的目的盡量配合對方,積極完成交際任務。

 

  交際雙方的互動配合能夠確保所表達的內容符合交際的目的,并完成持續有意義的話語交際。廣交會會展談判中,由于周期短、人員雜,因此談判雙方都需耍相互合作,提供難確真實的信息,圍繞談判的核心問題,高效地完成談判,以期達成業務。


方式準則的遵守


  會展談判雙方可能來自不同國家和地區,雙方的價值觀、文化背景、經商手段、談判流程等都存在一定的偏頗。如何求同存異,謀求共同發展,實現互贏互利局面無疑是擺在會展談判雙方面前的一大難題,而合作原則的方式準則為解決之一難題提供了--定的參考。眾所周知,方式準則是指談判雙方要注意表達方式,努力做到清晰明了、言簡意賅,避免使用晦澀難懂、錯綜復雜的表達方式,準確無誤地表達交際的內容。例如:

Client: How much is your unit price?

Exhibitor: 50000 Yuan per set.

Client: You are asking too much on this part.

Exhibitor: We will do our utmost to meet your requirement.


  上例中,客戶質疑參展商要價過高,參展商并未正面予以回應,只是表達將會盡最大努力滿足對方要求。在會展談判中要向談判對手表示善意與歡迎,表達適當的熱情和周到,確保會展談判氛圍的友善的和諧和友好,使對方毫無顧慮專心進行溝通。又如:

Exhibitor: You can touch the products by yourself to feel the material we used.

Client: Thank you. It’s very smooth.

Exhibitor: Is this going to satisfy your requirements?

Client: Yes. but we have another problem.


  在會展談判中,如果不認同對方的看法或意見.就應該直截了當地予以拒絕。拐彎抹角地一味搪塞,會讓對方產生錯覺,以為并不是干脆的拒絕,還有斡旋的余地。相反,如果表達“Nobut--",對方便馬上清楚是肯定的拒絕,但還有繼續協商的可能。這個時候,由于已經先用“No”牽制對方,掌握了話語的主動權,因此在會展談判時能處于有利位置之上。總之,只有遵守了方式準則,會展談判才能做到清楚明白而不晦澀難解,表達準確而不產生歧義。


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